Merchandising: significado y puntos clave

Merchandising: significado y puntos clave

¿Cómo hacer que tus clientes potenciales entren a tus puntos de venta? ¿Qué técnicas puedes usar para que, una vez dentro, el cliente compre? ¿Hay formas de presentar los productos que los hagan más atractivos? El merchandising es la respuesta a todas estas y otras muchas preguntas; en este artículo obtendrás las respuestas.





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Merchandising: significado

Se le llama merchandising al conjunto de técnicas utilizadas para vender más, mejor y con más margen, principalmente desde el punto de venta. Estas técnicas repercuten en:

  • publicidad y comunicación
  • atención al cliente
  • ubicación de los puntos de venta
  • colocación de los productos en los establecimientos
  • surtido, variedad y rotación de producto
  • envase y etiquetado de los artículos

De esta manera, teniendo un cuidado global de todos estos elementos y haciendo un uso estratégico de ellos, debemos poder conseguir la máxima rentabilidad de nuestros establecimientos.

Puntos clave del merchandising

Conseguir vender más no es tarea fácil: son muchos los factores que influencian al cliente en su decisión en la compra. Los puntos clave del merchandising son muy diversos pero todos tienen un elemento común: influir psicológicamente en la mente del cliente para que compre. Veamos algunos puntos imprescindibles para una buena estrategia de merchandising:

Marketing & psicología

Cualquier técnica que pongas en práctica para vender más debe estar basada en la psicología. Hay cientos de investigaciones que estudian cómo influir en la mente del cliente potencial para que finalmente compre. Y ya no sólo con promociones o precios psicológicos (el famoso ´99€) sino también con otro tipo de experiencias que hacen sentir bien al cliente por lo que, al final, compra.

  • Olores concretos en tienda: el llamado marketing olfativo. ¿A qué huele un hogar cálido y acogedor? ¿Y una zapatería? Encontrarás cientos de aromas que influyen directamente en el olfato del visitante para atraerle.
  • Psicología del color: ¿cómo es tu cliente? Según como sea la persona a la que diriges tu producto deberás elegir una gama de color u otra, por ejemplo, si te diriges a una persona activa llamarás su atención con colores vivos como el rojo; si es conservadora, elige el negro…
  • Música en los puntos de venta: o audiomarketing. El poder sensorial de la música llega a extremos insospechados. La música llega a zonas del cerebro que pueden influir en la decisión de compra. ¿Has pensado por qué hay tiendas que suben el volumen de su música ambiente, cual discoteca? Todo estrategia: con una música alta el cerebro no puede pensar de forma racional y actúa impulsivamente.

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Diseñar un envase o presentación del artículo de forma atractiva

Parece muy obvio, pero el diseño del envase es primordial. Imaginemos un brick de leche: es un producto de primera necesidad, estará disponible en supermercados e hipermercados y se situará en una estantería al lado de otros 10 bricks. ¿Cómo hacer que destaque entre todos ellos? Algunos consejos básicos:

  • que refleje la imagen de la marca
  • que no cause confusión con los artículos de otras marcas
  • que tenga un diseño atractivo y usando los colores estratégicamente
  • que su etiqueta indique claramente qué es y sus beneficios
  • que sea fácil de insertar en la mente del cliente

Sacar el máximo rendimiento al punto de venta

Los establecimientos tienen unos costes fijos que hay que afrontar por lo que es de vital importancia que pienses en estrategias para rentabilizar tu punto de venta.

  • Decoración
  • Orden y limpieza
  • Mobiliario adecuado
  • Colocación en expositores, estantes o percheros
  • Tener en cuenta los aspectos del marketing psicológico (colores, música, olores…=)
  • Cartelería, señalización
  • Publicidad en el propio punto de venta (stands, degustaciones…)

 

¿Qué opinas de estos consejos? ¿Usarás alguno de ellos en tus puntos de venta? Esperamos que te haya resultado interesante y nos encantaría saber tu opinión, ¡cuéntanos tus experiencias!





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