La promoción de ventas se basa en ofrecer un incentivo a corto plazo para generar la venta. Este incentivo puede estar dirigido al vendedor, al distribuidor o, directamente, al consumidor o cliente potencial. Según el tipo de producto, el objetivo de la promoción y a quién va dirigida, habrá que escoger entre una o varias opciones en concreto; eso sí, siempre relacionadas con la imagen de marca y con la estrategia de marketing y ventas.
Objetivo de la promoción de ventas
Quizás el objetivo más claro sea aumentar las ventas, pero puede que, para llegar a esa meta primero debamos realizar algunas promociones de ventas específicas según el objetivo:
- Aumentar las ventas (resultado a corto plazo)
- Conseguir que el público pruebe un nuevo producto
- Eliminar stock y aumentar la rotación
- Motivar al detallista para conseguir un mejor lugar en lineales y estanterías
- Premiar la fidelidad
- Hacer que el cliente deje a la competencia para que use nuestro producto
Herramientas para la promoción de ventas
1.- Ofertas especiales
Muestras para poder probar el producto
Es una muy buena herramienta para lanzar un nuevo producto. Con este método el cliente recuerda el envase, la marca y el propio producto.
Vales y cupones de descuento
Ya sea por medio de terceros o desde la propia marca, ofrecer un vale descuento es muy atractivo para el cliente.
Reembolsos de una parte del precio pagado
Normalmente a utilizar en la siguiente compra. Es una buena manera de asegurar una segunda compra del producto.
Paquete especial con más producto del que es habitual
El famoso “ahora con un 30% más”. Puede ser un incentivo potente, sobre todo si el cliente se encuentra entre dos opciones y ve que, por el mismo precio, se lleva más cantidad de producto.
2.- Concursos, premios y sorteos
Regalos publicitarios
Los ya conocidos artículos de merchandising son también una muy buena herramienta de promoción de ventas. El regalo debe ser un artículo útil y si además es original, mucho mejor.
Premios y sorteos
Un buen incentivo. Establece primero qué debe hacer el cliente (normalmente guardar el código de barras o la etiqueta del envase) y piensa con qué le vas a premiar; establece unas normas y déjalas impresas en la etiqueta. Ten en cuenta que si se trata de un sorteo deberás contar con la aprobación de un notario.
Premios seguros a la fidelidad del cliente
Algunas cafeterías han puesto muy de moda este concepto: tarjeta fidelidad en la que, por ejemplo, el décimo café es gratis. Una forma sencilla y atractiva, además de práctica, de premiar la fidelidad del cliente.
3.- Eventos, ferias y stands promocionales
Principales ferias y eventos del sector
Es de vital importancia que acudas a ferias, eventos, congresos… No sólo para la promoción de un artículo, sino también para mostrar tus productos, para mejorar el posicionamiento de marca, para conocer a la competencia, para estudiar el mercado, para saber las tendencias…
Stands en puntos de venta (propios o de colaboradores)
Crear un stand con degustaciones, un corner en un punto de venta colaborador o complementario, un quiosco en un centro comercial…
4.- Motivación a vendedores
No todas las promociones deben ir dirigidas a los clientes. Los vendedores, distribuidores independendientes y otros intermediarios implicados en el proceso de venta también pueden motivarse para vender más un producto concreto: desde comisiones por venta hasta concursos entre vendedores.
En nuestra comunidad nos encantaría saber qué te ha parecido este artículo: ¿aplicarás alguna de estas herramientas de promoción de ventas a tu estrategia? ¿Has utilizado alguna ya?
